印象管理：欧文·戈夫曼理论

印象管理是指有目标导向的、有意或无意地试图通过在社会互动中调节和控制信息来影响他人对某人、某物或某事的看法。 通常，人们进行印象管理是为了实现需要有理想公众形象的目标。这种活动被称为自我呈现。 在社会学和社会心理学中，自我呈现是有意或无意的过程，通过这一过程，人们试图控制他人对他们形成的印象。 目标是使自己以希望被个人或群体认为的方式呈现。这种管理形式通常适用于第一印象。 欧文·戈夫曼在他的著作《日常生活中的自我呈现》中普及了感知管理的概念，他认为印象管理不仅影响他人如何对待一个人，而且是社会互动的重要组成部分。

社会学中的印象管理

印象管理，也称为自我呈现，指的是人们试图控制他人如何看待自己的方式（戈夫曼，1959）。 通过传达有关其能力、态度、动机、地位、情感反应和其他特征的特定印象，人们可以影响他人以期望的方式回应他们。 印象管理是人们相互影响以实现各种目标的常见方式。 虽然早期的理论家（如伯克，1950；哈特和伯克，1972）提供了关于个人作为表演者的视角，但戈夫曼（1959）是第一个发展出关于自我呈现的具体理论的人。 在他的著名作品中，戈夫曼奠定了通常所称的印象管理的基础和定义原则。

在明确阐述其工作的目的时，戈夫曼（1959）提出要“考虑个体在普通工作情境中如何向他人呈现自己及其活动，如何引导和控制他人对他的印象，以及他在维持这种表现时可能或不可能做的事情。” （第xi页）

社会互动

戈夫曼认为，印象管理不仅是影响他人如何对待自己的手段，也是社会互动的重要部分。 他通过剧场的比喻来表达这一观点。演员在不同的观众面前表现出不同的表演，而演员和观众合作协商并维持情境的定义。 对戈夫曼来说，自我不是一个固定在个体内部的东西，而是一个社会过程。为了使社会互动顺利进行，每个互动者都需要投射一个公共身份，以指导他人的行为（戈夫曼，1959，1963；利里，2001；特西伦，1992）。 戈夫曼定义了当人们进入他人的存在时，他们会通过有意的口头方法和无意的非言语方法传达信息。 根据戈夫曼的说法，个体通过表演一条“线”或“一种言语和非言语行为模式，以此表达他对情境的看法，并通过这种方式评价参与者，尤其是他自己”（1967，第5页）参与社会互动。 这些线条由表演者和观众共同创造和维护。通过有效地表演一条线，一个人可以获得积极的社会价值或“面子”。 口头有意的方法允许我们直接建立我们是谁以及我们希望传达什么。我们必须使用这些方法来进行大部分实际的数据交流。 戈夫曼主要关注不易操纵的非言语线索。当这些线索被操纵时，接收者通常仍然能够判断给出的线索是否真实。 人们使用这些线索来确定如何对待一个人以及有意的口头回应是否真实。已知大多数人都会给出有助于正面展示自己的线索，这通常会被接收者补偿。

印象管理技巧

• 抑制情绪：保持自控（例如，简短和谦虚地说话）。
• 符合情境规范：表演者遵循组织内约定的行为规则。
• 奉承他人：表演者赞美感知者。当奉承不过分且涉及对感知者重要的维度时，这一策略效果最好。
• 保持一致：表演者的信念和行为是一致的。表演者的言语和非言语行为之间达成一致。

自我呈现的例子

自我呈现可以影响情感体验。例如，当人们有动机给他人留下理想印象但怀疑能否成功时，可能会变得社交焦虑（利里，2001）。 在一篇关于自我呈现和情感体验的论文中，斯伦克和利里（1982）认为，与焦虑的驱动模型不同，个体的认知状态介导了唤醒和行为。 研究人员从这个角度考察了传统的倒U型焦虑-表现曲线（即耶克斯-多德森定律）。 研究人员提出，当人们没有创造特定印象的目标时，他们在人际上是安全的。 在尝试创造特定印象的社会环境中，如果他们相信自己能够成功做到这一点，就不会立即关心他人的评价反应。 与此同时，当人们不确定如何创造某种印象（例如，不知道对方可能会对哪些属性印象深刻），或者认为自己无法投射出能产生期望反应的形象时，就会感到焦虑。 这些人认为自己无法强烈地投射出期望的形象，或者认为某些事件会发生，从而否定他们的自我呈现，导致声誉受损（斯伦克和利里，1982）。 心理学家还研究了印象管理在心理健康和身体健康方面的应用。 在一项这样的研究中，布拉金斯基等人（1969）表明，住院的精神分裂症患者会根据创造更“紊乱”或更不“紊乱”的印象是否最有益于他们来调整其“紊乱”行为的严重程度（利里，2001）。 对大学生的进一步研究表明，人们为了实现社会目标，可能会夸大甚至捏造心理困扰的报告。 疑病症似乎具有自我呈现的特点，人们在这样做有助于推动期望的结果（如获得支持或避免责任）时，会传达生病和受伤的印象（利里，2001）。 人们也可能出于自我呈现的原因从事危险行为，如晒太阳、不安全的性行为和快速驾驶。如果寻求医疗治疗会损害公众形象，人们可能会拒绝必要的医疗治疗（利里等人，1994）。

关键成分

有几个决定印象管理的因素，人们有很多理由监控和调节他人如何看待他们。 例如，友谊、群体成员关系、浪漫关系、理想的工作、地位和影响力等社会关系部分依赖于他人认为个体是某种类型的人或具有某些特质。 因为人们的目标准确地取决于他们是否能留下期望的印象而非不期望的印象，所以人们关心他人对他们形成的印象。 尽管人们似乎一直在监控自己的表现，但他们在不同情况下和不同个体之间的印象管理动机和试图培养的印象类型各不相同（利里，2001）。

利里和科瓦尔斯基（1990）认为，印象管理包括两个过程，每个过程都根据不同的原则运作，并受不同情况和个性特征的影响。 第一个过程是印象动机，第二个过程是印象构建。

印象动机

印象构建

• 印象的相关性
• 自我概念
• 目标的价值
• 期望和不期望的身份形象
• 期望形象与当前形象之间的差异
• 角色约束

以上是原文内容的完整翻译，保留了原文的结构和格式。

印象动机

影响人们在某种情境下管理印象动机的主要因素有三个（Leary 和 Kowalski, 1990）：

(1) 人们认为自己的公众形象与实现目标的相关性。

当人们相信他们的公众形象与实现目标相关时，他们通常更有动力控制他人如何看待自己（Leary, 2001）。

相反，当他人对一个人的看法对其结果影响不大时，该人的管理印象动机就会较低。

这就是为什么人们在与有权力、地位高的人互动时更可能管理印象，而与权力较小、地位较低的人互动时则较少这样做（Leary, 2001）。

(2) 目标的宝贵程度：当人们的公众形象与实现目标相关时，目标越宝贵，人们就越有可能留下深刻印象并进行管理（Leary, 2001）。

(3) 他们希望被看待的方式与他们认为他人看待他们的方式之间的差异。

当人们希望被看待的方式与他们认为他人看待他们的方式存在差异时，他们管理印象的动力会更强。

例如，公开丑闻和令人尴尬的事件可能会传达出不受欢迎的印象，导致人们努力通过自我展示来修复他们认为受损的声誉（Leary, 2001）。

印象构建

人们所处的社会情境特征以及他们自身的个性决定了他们试图传达的印象的性质。

特别是，Leary 和 Kowalski（1990）列出了五个在印象构建中特别重要的因素（Leary, 2001）。

这些因素中有两个涉及人们与自己的关系（自我概念和期望身份），三个涉及人们与他人的关系（角色约束、目标价值和当前或潜在的社会形象）（Leary 和 Kowalski, 1990）。

自我概念

人们试图创造的印象不仅受社会环境的影响，还受个人自我概念的影响。

人们通常希望他人看到“真实的自己”（Leary, 2001），但这种愿望与必须故意管理印象以使他人准确看待自己的事实之间存在矛盾（Goffman, 1959）。

人们的自我概念也可以限制他们试图传达的形象。

人们通常认为，呈现与真实自我不同的印象是不道德的，并且普遍怀疑自己能否成功维持与实际特征不符的公众形象（Leary, 2001）。

这种展示欺骗形象的风险及伴随的社会制裁阻止人们呈现与自我认知不符的印象（Gergen, 1968; Jones 和 Pittman, 1982; Schlenker, 1980）。

人们对自我展示与自我认知的一致性可能存在差异。

高度公共自我意识的人比低度公共自我意识的人在私人和公共自我之间的一致性更低（Tunnell, 1984; Leary 和 Kowalski, 1990）。

期望身份

人们希望成为和不希望成为的内在层面——也会影响他们试图投射的形象。

Schlenker（1985）定义了一个可取的身份形象，即一个人“希望成为并且认为自己真的可以成为，至少在最好的状态下。”

人们倾向于管理自己的印象，使自己的形象与期望的自我一致，并远离与不希望的自我一致的形象（Ogilivie, 1987; Schlenker, 1985; Leary, 2001）。

这发生在人们公开声称符合其期望身份的属性，并公开拒绝不想与之关联的身份时。

例如，一个厌恶种族主义者的可能会采取一切措施避免显得种族主义，而 Gergen 和 Taylor（1969）的研究表明，高地位的海军学员不会顺从低地位的海军学员，因为他们不想被视为顺从者（Leary 和 Kowalski, 1990）。

目标价值

人们根据他们关心的个体的价值观来调整自己的自我展示。

这可能导致人们有时会虚构他们认为他人会重视的身份。

然而，更常见的是，人们会选择性地展示他们认为与目标个体价值观相符的真实方面，并隐瞒他们认为他人会负面评价的信息（Leary, 2001）。

角色约束

人们所承担的角色和社会背景的规范会影响他们自我展示的内容。

一般来说，人们希望传达与他们的角色和规范一致的印象。

许多角色甚至带有自我展示的要求，规定了持有这些角色的人应该和不应该传达的印象类型（Leary, 2001）。

当前或潜在的社会形象

人们选择的公众形象也受到他们认为他人如何看待自己的影响。正如在印象动机中所述，自我展示的行为往往旨在消除他人持有的不希望的印象。

当人们认为他人已经或可能形成对他们不利的印象时，他们通常会尝试反驳这种负面印象，展示他们与他人认为的不同之处。

当他们无法反驳这种负面印象时，他们可能会在其他方面展示可取的印象（Leary, 2001）。

含义

在他人面前，人们的行为很少不受维护某些印象的愿望的影响。即使不明确地试图创造某种特定的印象，人们也会受到对自己公众形象担忧的限制。

总的来说，这表现为人们试图在几乎所有社交领域避免产生不希望的印象（Leary, 2001）。

Tedeschi 等人（1971）认为，心理学家以前归因于人们需要认知一致性的现象实际上反映了努力在他人眼中保持一致性的印象。

研究支持了 Tedeschi 及其同事的建议，即以前归因于认知失调的现象实际上受到了自我展示过程的影响（Schlenker, 1980）。

心理学家将自我展示应用于从顺从、攻击、亲社会行为、领导力、谈判、社会影响、性别、污名化到亲密关系等各种现象的研究（Baumeister, 1982; Leary, 1995; Schlenker, 1980; Tedeschi, 1981）。

每一项研究都表明，人们给他人留下印象的努力影响了这些现象，最终说明了私生活中自我展示的关注点。

例如，研究表明，当人们的帮助行为被公开时，他们更可能表现出亲社会的帮助行为；当他们希望修复受损的社会形象时，也会表现得更加亲社会（Leary, 2001）。

类似地，许多攻击行为可以解释为自我展示的努力，以显示某人愿意伤害他人以达到目的。

这甚至涉及到性别角色，证据表明，男性和女性的行为差异源于社会对男性和女性期望的印象。

参考文献

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更多信息

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引用来源

本文翻译自以下网站：

simplypsychology.org

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