心理学知识

《说服的详尽可能性模型解释》

详尽可能性模型（ELM）是由Richard E. Petty和John T. Cacioppo在1980年代提出的双路径（或两步）说服模型，描述了人们如何处理信息。

该模型认为存在两种说服途径。

首先是中心路径，涉及对信息的动机性处理和评估，或者外围路径，涉及信息的更多表面方面。中心路径涉及对论点的深思熟虑，并权衡其利弊。通过中心路径的说服会产生持久的变化。

其次是外围路径，涉及论点的其他元素，例如演讲者的吸引力或他们表达信息的成功程度，而不是论点本身的优点。

中心路径和外围路径代表详尽可能性连续体上的两个极端。

改变他人思维的两条路径

尽管说服的两条路径表明只有两种方式来评估信息，但该理论纳入了详尽可能性的概念，即信息接收者处理信息的可能性。因此，信息接收者实际上沿着一个详尽可能性连续体从大量精力投入于信息处理到完全不投入精力进行信息处理。

一个人可能处于连续体两端之间的某个位置。换句话说，人们可能只使用中心路径或外围路径，但也可能处于两者之间的某个位置，其中两者结合在一起。

当详尽可能性高时使用中心路径。当我们思考论点的优点，关注所说内容的逻辑性和质量，并仔细权衡论点的优缺点时，我们通过中心路径被说服。根据Avigail Lev博士的说法，创始人和Bay Area CBT Center的主任，“这涉及对论点的深入思考和理解。”

这种路径用于动机和能力都很高的情况。当人们通过中心路径被说服时，态度特别强烈。

当详尽可能性低时使用外围路径。随着详尽可能性降低，我们更有可能使用外围线索，如经验法则或事物的外观，在说服过程中。

用Lev的话说，“这涉及对论点本身关系不大的线索，例如演讲者的吸引力或他们的自信程度，而不是他们实际说了什么。” 这种方式产生的态度变化往往不会持久。

例如，如果我们因为代言人有吸引力而被说服购买化妆品，而不是因为代言人提供的信息，那么我们就通过外围路径被说服，可能会在有更好的产品出现时更换化妆品。

虽然这种路径看起来不如中心路径好，但它存在是有价值的：我们不可能仔细思考每一个向我们提出的问题。并非每个决定都同样重要，使用外围路径处理不太重要的决定可以为我们需要更仔细考虑的决策腾出心理空间。

在COVID-19疫情期间，卫生官员和评论员使用各种策略说服人们，例如始终佩戴口罩。当卫生官员使用与个人价值观相匹配的呼吁——这些价值观对个人很重要——他们会戴口罩。这方面的例子可能是呼吁保护脆弱儿童或年长亲属。

然而，如果使用与个人价值观不匹配的呼吁，这个人就不太可能戴口罩。这方面的例子可能是坚持戴口罩实际上很时尚。

这两种情况都涉及通过中心路径的说服，因此更有可能产生持久的影响。

然而，如果卫生官员主张的价值观对个人来说并不重要，他们可能会戴口罩，但这种意愿可能不会持续很久。由于这是通过外围路径说服的，如果个人听到另一个更好的论点，他们的态度可能会很容易改变。

虽然外围路径有其存在的理由，但在今天的信息泛滥时代，我们越来越倾向于选择外围路径。“在当今社会，”Lev认为，“随着社交媒体、评论员以及国家内部的许多分歧，越来越难以采取中心路径。”

我们从各个方面接收到如此多的信息，这种压倒性的信息实际上使我们更容易受到外围路径的影响。

ELM有几个批评和局限性。首先，该模型的描述性质受到了批评，尤其是在没有清楚阐述其假设过程方面。这种缺乏明确且一致的框架使得测试和验证ELM变得非常困难。

其次，自1983年引入以来，详尽可能性连续体——声称中心路径和外围路径是详尽可能性连续体的两个方面——尚未进行全面测试。

大多数研究在三种单独条件下测试详尽可能性：低、中等和高。然而，没有任何研究涵盖了整个连续体。

第三，自ELM首次引入以来，双路径性质一直是个问题。具体而言，中心路径和外围路径似乎并未同时出现在ELM中，这导致了批评，并引入了同时考虑两条路径的其他模型。

最后，ELM中的中介变量仍然是一个问题。例如，情绪变量已被证明在中心路径和外围路径中都被使用，但许多研究仍然仅将情绪视为外围路径的领域。