社会心理学
什么是互惠？
互惠是指与他人交换事物以获得共同利益的过程。互惠规范（有时称为互惠法则）是一种社会规范，即如果有人为你做了某事，你就会感到有义务回报这个帮助。
如果有人说某件事是双向的或有来有往，这些就是互惠的其他词语和短语。了解互惠如何发展、互惠的类型、如何使用它以及更多内容。
互惠如何发展
社会化过程在培养互惠的需求方面起着重要作用。通过经验，孩子们学会与他人分享、轮流和参与互惠行为。互惠在关系的发展和持续中发挥着重要作用。它还在说服他人采纳某些信念或行为方面发挥着重要作用。
如果你曾经因为别人先为你做了一件事而觉得有义务为他们做点什么，那么你可能是在回应互惠规范。这是一个简单的例子，说明了社会规范之一如何对我们的行为产生强大的影响。
互惠规范遵循一个简单的原则：人们倾向于在别人为自己做了好事后回报这个好意。
例如，如果你的新邻居带着一盘饼干欢迎你搬进社区，你可能会觉得有义务在他们度假时照顾他们的狗，以此作为对他们的好意的回报。
互惠的类型
主要有三种类型的互惠：
- 一般性互惠：这种形式通常涉及家庭或朋友之间的交换。没有期望对方会回报；相反，人们只是基于假设对方会在需要时也会为自己做同样的事情而为他人做事。这种互惠与利他主义有关。
- 平衡性互惠：这种类型涉及计算交换的价值，并期望在规定的时间内得到回报。例如，有人可能会交换他们拥有的东西，无论是技能还是实物物品，以换取被认为等值的东西。
- 负面互惠：这种互惠形式发生在一方试图从交换中获得更多而另一方得不到同等回报的情况下。以高于实际价值的价格出售急需的物品就是一个负面互惠的例子。
互惠的用途
这一规范在营销领域中经常被运用。营销人员利用各种策略来说服消费者进行购买。一些策略是直接的，如打折、优惠券和特别促销活动。其他策略则更加微妙，利用人类心理学原理，而许多人甚至没有意识到这一点。
慈善机构有时也使用互惠来增加捐款。例如，他们可能会寄给你免费的贺卡或钢笔，希望你以捐赠金钱给他们的组织作为回报。
研究表明，虽然互惠可能会促使人们最初进行慈善捐赠，但这种反应随着时间的推移会减少。
互惠的例子
商业中的互惠包括：
- 销售人员向潜在客户赠送免费礼品，希望这会让他们回报购买产品。
- 领导者提供关注和指导作为回报，以换取忠诚。
- 提供一些有价值的信息以换取订阅未来的营销优惠。
在关系中，互惠通常表现为相互支持不同情况。例如，当事情不顺利时，你可能会安慰你的伴侣。反过来，他们会提供安慰和支持，当你心情不好时。
互惠的影响
互惠有几个明显的优点。一方面，照顾他人有助于物种的生存。
通过互相帮助，我们确保当其他人需要帮助时，他们会得到帮助，当我们需要帮助时，我们也能得到帮助。
互惠还允许人们完成他们独自无法完成的事情。通过合作或交换服务，人们可以比单独一人做得更多。
一项具有里程碑意义的实验展示了互惠在现实世界中是多么强大。1974年，社会学家菲利普·昆兹向大约600名随机选择的人邮寄了手写的圣诞卡片，附有一张他和他的家人的照片。所有收到卡片的人都完全是陌生人。在邮寄卡片后不久，回复开始陆续到来。
昆兹收到了近200份回复。为什么这么多人都会回复一个完全陌生的人？这就是互惠法则的作用。因为昆兹为他们做了些事情（在假期期间寄出一份体贴的信件），许多接受者都觉得自己有义务回报。
互惠与说服
也有许多说服技巧利用互惠策略。这些策略被那些试图说服你采取行动或遵守请求的人所使用，比如销售人员或政治家。
其中之一被称为“那还不是全部”技术。假设你在为一部新手机购物。销售人员向你展示了一部手机并告诉你价格，但你仍然不太确定。如果销售人员提出免费赠送一个手机壳，你可能会觉得这是他们对你的一种恩惠，这反过来可能让你觉得有义务购买这部手机。
关系中的互惠
互惠是健康关系的关键组成部分。它涉及相互支持的情感投资、关怀和爱。关系中的互惠特征包括：
- 每个伴侣都能表达自己的需求
- 愿意满足对方的需求
- 开放和诚实的沟通
- 相互依赖，伴侣们相互支持，同时保持清晰的自我认知
- 情感互惠，涉及对他人的同情和支持，在你需要时对方也会同样地表现出同情和支持
这不是一种交易性交换，每个人都在记分。相反，关系中的互惠侧重于平衡的给予和接受，人们努力沟通自己的需求，回应伴侣，注意每个人的需求变化。
总结
在关系中，互惠涉及相互支持的有益交换，使每个人都感到被关爱和被爱护。它以分享需求、相互关心、共情和相互依赖为标志。由于每个人都在提供情感支持，然后这种支持被回馈，因此关系中的两个人都能获得他们需要的关爱，从而茁壮成长。
应对互惠的建议
在很多情况下，互惠规范实际上是一件好事。它帮助人们以社会可接受的方式行事，并允许他们在社交中进行互动与交换。但如果你正试图克服互惠的压力，比如避免在接受免费赠品后购买商品，你可以尝试以下建议：
- 等待一段时间。 专家建议，最初的交换后立即产生的互惠压力最强。 如果你能等待，你会感觉受到的压力更小。
- 评估交换。 考虑所要求的回报是否与所给予的礼物或恩惠相称。在许多情况下，最初的礼物或恩惠远小于预期的回报。
了解互惠规范如何影响行为可以帮助你更好地评估说服信息和请求。
互惠的潜在问题
互惠并不总是平等的交换，这为不平衡或甚至滥用打开了可能性。研究表明，人们往往愿意在别人为自己做了小事之后，做出不成比例的大得多的回报。
参与最初的互惠交换会使你在未来更容易回应更大规模的其他请求。在营销中，这通常被称为“脚踏门”技术。有人一开始提出一个小请求，而一旦你同意了，他们就会提出更大的请求。
另一种方法被称为“关门技术”，也可以利用互惠。劝说者一开始会提出一个他们知道你会拒绝的大请求。然后他们会退一步，提出一个较小的请求，这可能会让你感到有义务回报这个较小的请求。
实际上，较小的请求一直是他们的意图，但通过表面上为你做一件好事（提出较小的请求），你会觉得有义务通过答应较小的请求来回报这个小小的恩惠。