心理知识
心理说服技巧
真正有效的说服技巧
说服技巧是能够帮助你让人们看到你这一面的策略。营销人员经常使用这些技巧来让人们购买他们的产品或签约他们的服务。
每天在网站、电视节目、播客和社交媒体上看到或听到数百条广告并不罕见。这些信息的有效性可能各不相同，但很有可能它们正在利用某种心理说服技巧试图让你购买某样东西。
概览
因为说服是我们生活中如此普遍的一部分，所以很容易忽视外界对我们的影响。了解更多的这些技巧可以帮助你更加意识到何时受到了影响。这也可以帮助你在自己的生活中变得更加有说服力，无论是争取工作中的晋升，还是说服你的朋友尝试城里的最新餐厅。
日常生活中的说服技巧
说服不仅仅是营销人员和销售人员有用的东西。在日常生活中运用这些技巧可以帮助你成为一个更好的谈判者，并且更有可能得到你想要的，无论是让你的孩子吃蔬菜，还是说服你的老板给你加薪。
由于影响力在生活的许多方面都非常有用，自古以来就有人研究和观察这些强大的人类影响力工具。然而，直到20世纪初，社会心理学家才开始正式研究这些强大的影响力工具。
关键的说服技巧
说服的最终目标是让目标对象接受并内化说服性的论点，并将其作为其核心信念系统的一部分。
以下只是一些非常有效的说服技巧。其他方法包括使用奖励、惩罚、正面或负面的专业知识等。
创造需求
一种说服方法涉及创造需求或唤起已有的需求。这种说服方法针对的是人们对住所、爱、自尊和自我实现的基本需求。
营销人员经常使用这种方法来销售他们的产品。例如，许多广告暗示人们需要购买某种产品才能幸福、安全、被爱或受到尊敬。
通过创造需求，营销人员可以随后提供他们的商品或服务，以满足这种需求。
呼应社交需求
另一种非常有效的说服方法是回应成为受欢迎、受尊敬或与他人相似的需求，通常被称为社会证明。电视广告提供了许多这种说服的例子，在这些广告中，观众被鼓励购买物品以变得像其他人一样，或者像一个知名或受人尊敬的人一样。
电视广告是接触说服的重要来源，因为平均每个美国人每天观看大约2.79小时。
社交媒体广告依赖于迎合这些社交需求。在线影响者创造了令人向往和渴望的形象。人们因此感到被说服去购买他们希望这些物品能给他们带来同样外观或生活方式的商品。
使用充满感情的词语和图像
说服也常常利用充满感情的词语和图像。充满感情的词语和生动的图像可以引发超越字面意义的情感反应。
广告商深知积极词汇的力量，这就是为什么许多广告都使用诸如“新改良”或“全天然”这样的短语。
先迈开一只脚
另一种通常有效的使人同意请求的方法被称为“先迈开一只脚”技术。这种说服策略涉及让人同意一个小请求，比如请他们购买一件小商品，然后提出一个更大的请求。
通过让人同意较小的初始请求，请求者已经“先迈开了一只脚”。我们更有可能同意较大的请求。
例如，邻居要求你照看他们的两个孩子一两个小时。一旦你同意了较小的请求，他们就会问你是否可以继续照看孩子直到一天结束。
这是心理学家所说的承诺规则的一个很好的例子，营销人员经常使用这种策略来鼓励消费者购买产品和服务。
它如何运作
一旦你已经同意了一个较小的请求，你可能会感觉到有义务也同意一个较大的请求。
先大后小
这种方法与先迈开一只脚的方法相反。销售人员会首先提出一个较大且通常不切实际的请求。个人对此做出拒绝，实际上关闭了交易的大门。
销售人员接着提出一个较小的请求，这看起来像是妥协。人们通常会对这些提议感到有义务。因为他们拒绝了最初的请求，人们往往觉得有必要通过接受较小的请求来帮助销售人员。
利用互惠原则
当别人对你做了好事时，你可能会有一种几乎无法抗拒的义务去回报对方的好意。这就是所谓的互惠规范，这是一种社会义务，因为你先为别人做了什么，所以你也应该为他们做同样的事情。
营销人员可能会利用这种倾向，让他们看起来像是对你好，比如包括“额外”或折扣，这会促使人们接受这个提议并进行购买。
创建锚定点
锚定偏见是一种微妙的认知偏见，它对谈判和决策有巨大的影响。当你试图做出决定时，第一个报价往往会成为所有未来谈判的锚定点。
因此，如果你正在试图协商加薪，成为第一个提出数字的人，特别是如果这个数字相对较高，可以帮助未来的谈判向对你有利的方向发展。这个第一个数字将成为起点。
虽然你可能得不到那个数额，但一开始提出较高的数字可能会让你的雇主提供更高的报酬。
限制可用性
心理学家罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）因六项影响力原则而闻名。他确定的关键原则之一被称为稀缺性或限制某物的可用性。西奥迪尼认为，当某物稀缺或有限时，它会变得更加吸引人。
如果人们了解到某个商品是最后一件或促销即将结束，他们更有可能购买。
例如，一位艺术家可能会只制作某一印刷品的一套限量版。由于只有几份可供出售，人们可能会更愿意在这些印刷品售罄之前进行购买。
识别说服技巧的效果
上述例子只是社会心理学家描述的许多说服技巧中的一小部分。在你的日常体验中寻找说服的例子。
一个有趣的实验是观看半小时随机选择的电视节目，并记录下每一条广告中出现的所有说服技巧。你可能会惊讶于在这么短的时间内使用了这么多说服技巧。
人们如何抵抗说服技巧
重要的是要记住，说服并不总是有效的。在许多情况下，我们倾向于抵抗影响，尤其是当我们担心自己被骗或不愿意改变时。
反驳论点
我们可能会反对这个信息，并提供对立的论点。有时，这涉及反对信息本身，例如找到事实或对立论点，提供对立的信息。在其他情况下，我们可能会试图诋毁信息的来源。
避免
在其他情况下，我们可能会简单地避免信息。例如，通过在电视广告期间静音广告或将广告拦截器安装到浏览器上来屏蔽广告。避开这些信息并不罕见。我们可能会避开购物中心或其他地方，以免遇到销售人员。
偏见
某些类型的偏见也会导致对说服的抵抗。例如，许多人现在认识到吸烟的严重健康风险，乐观偏见通常使他们认为这些危险不会影响到自己。
总结
对说服信息的抵抗可以采取多种形式。我们可以提出反驳论点，试图避免说服信息，或者屈服于影响我们对我们所听到的信息解释的偏见。