心理知识
顺从的心理学
你是否曾经因为别人的要求而做了自己不想做的事情？例如，被一个固执的销售人员说服购买某件商品，或者看到你最喜欢的名人代言某品牌的广告后尝试该品牌饮料，这些都是被称为顺从的例子。
概述
顺从涉及因他人请求或指示而改变自己的行为。这可以是直接的，如朋友向你请求帮忙；也可以是间接的，如企业通过广告来说服你购买他们的产品。
更多地了解顺从的心理学并探索一些例子可以帮助你更好地理解它如何影响社会行为。
什么是顺从？
在心理学中，顺从是指因他人的请求或指示而改变行为。
与服从不同，在服从中提出改变要求的人拥有权威地位，而顺从则不依赖于权力差异。
顺从涉及因他人请求而改变行为。虽然你可能有拒绝请求的选择，但你选择了顺从。
重要的是要区分顺从和接受。顺从涉及在公共场合改变行为，但不一定在私人场合。虽然你可能会修改行为，但这并不意味着你一定同意它。
顺从可以在许多不同的情况下出现。一些例子包括：
- 因销售员的推销和要求而购买某物
- 当朋友问“你能帮我个忙吗？”时答应
- 在网站上看到一则广告，点击它然后购买
有时顺从可能涉及直接请求。有人明确要求你做某事，而你照做了。在其他情况下，请求可能是更微妙甚至隐秘的。
总结
顺从被定义为响应请求而改变行为。这种请求可以是直接的，也可以涉及更多间接形式的社会影响。
顺从的例子
考虑一些顺从的不同例子有助于更好地理解其工作原理。一些顺从的例子包括：
- 孩子因父母要求而整理房间
- 学生在被要求时帮助另一个学生完成作业
- 因销售员鼓励而购买某物
- 因朋友请求而帮助他们
- 因他人曾帮助过你而帮助他们
- 因为知道不停车会被开罚单而在停车标志处停下
- 在新冠疫情期间戴口罩并保持社交距离
- 遵循医生的治疗建议来管理健康问题或精神疾病，包括参加治疗课程和服用药物
顺从的技术
顺从是消费者心理学领域的一个主要研究课题。这个专业领域专注于消费者行为的心理学，包括卖家如何影响买家并说服他们购买商品和服务。
营销人员经常使用多种不同的策略来获得消费者的顺从。以下是一些他们可能会使用的一些常见技术。
“先拒绝再请求”技术
在这种方法中，营销人员首先提出一个大的承诺。当对方拒绝时，他们再提出一个较小且更合理的请求。
例如，假设一家企业主要求你对一项新的商业机会进行大量投资。在你拒绝了第一个请求后，企业主又问你能否至少买一些产品以帮助他们。
在拒绝了第一次提议后，你可能会觉得有必要遵从他们的第二次请求。
“先小后大”技术
在这种方法中，营销人员首先提出并获得一个小承诺。一旦你已经遵从了第一个请求，你就更有可能也会遵从第二个更大的请求。
例如，你的同事要求你顶替他们一天的工作。在你说好之后，他们又要求你继续顶替直到周末。
“不止如此”技术
通常在电视直销广告中，一旦产品已经被介绍，销售者会在潜在购买者做出决定之前增加一个额外的优惠。
销售员可能会说：“不只是这样，如果你现在购买一套工具，我们会免费送你一个额外的工具！”目标是使报价尽可能吸引人。
“低球”技术
这种方法涉及让一个人先做出一个承诺，然后提高该承诺的条款或赌注。
例如，销售人员可能会让你同意以低价购买某种手机套餐，然后在你同意后添加许多隐藏费用，从而使套餐变得更加昂贵。
亲和力
这种方法涉及通过获得目标的认可来获得顺从。策略包括奉承目标或以一种对个人有吸引力的方式呈现自己。
互惠
人们在感觉对方已经为自己做了什么时更有可能顺从。我们已经被社会化，认为如果人们对我们表示友好，我们应该回报他们的好意。
研究表明，互惠效应 是如此强烈，以至于即使最初的善意是未经邀请的或来自我们不喜欢的人，它仍然有效。
关于顺从的研究
有一些著名的实验探讨了与顺从、从众和服从相关的问题。
阿希从众实验
心理学家所罗门·阿希 进行了一系列实验，以展示人们在群体中的从众行为。参与者被展示三根不同长度的线，然后被要求选择哪一根线与第四根“标准”线匹配。
当群体中（被安排的）其他人选择了错误的线时，许多参与者会屈从于群体压力并选择错误的线长。
米尔格拉姆服从实验
斯坦利·米尔格拉姆 的著名且有争议的服从实验揭示了权威的力量如何让人们服从。在这项实验中，参与者被实验者指示对另一个人施加电击。
尽管电击并非真实存在，但参与者真的相信他们对另一个人进行了电击。
米尔格拉姆发现，65%的人会在权威人士的命令下施加最大可能致命的电击。
斯坦福监狱实验
在20世纪70年代，心理学家菲利普·津巴多进行了一项实验，在斯坦福大学心理学系地下室设置了一个模拟监狱。参与者扮演警卫和囚犯的角色。
这项原本计划持续两周的斯坦福监狱实验 只进行了六天就不得不终止，因为警卫开始表现出虐待行为，而囚犯变得焦虑和高度紧张。实验表明，人们会服从特定社会角色带来的期望。
总结
几个著名心理学实验探讨了顺从发生的条件。这些实验包括阿希的线段实验、米尔格拉姆的服从实验以及斯坦福监狱实验。
影响顺从的关键因素
几个基本因素会影响顺从。这些因素的存在使得人们更有可能顺从。
- 亲和力：当人们认为自己与提出请求的人有共同点时，他们更有可能顺从。
- 群体影响：在群体的直接存在下，顺从的可能性更大。
- 群体规模：顺从的可能性随着人数的增加而增加。如果只有一个人或两个人在场，一个人可能会反抗群体的意见并拒绝顺从。
- 群体归属感：当群体归属对人们很重要时，他们更有可能服从社会压力。例如，如果一名大学生非常重视成为大学兄弟会的一员，那么他们更有可能按照群体的要求行事，即使这违背了他们自己的信念或愿望。
对你的意义
顺从可以在人们采取的许多日常行动中发挥作用，从他们购买的商品到他们对他人反应的方式。了解顺从是如何工作的，并学会识别营销人员用来获得顺从的一些常见说服技巧，可以帮助你做出更好的决策。