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认知心理学

如何锚定偏差影响决策

你相信首先看到的东西吗？

当有人做出决定时，他们倾向于严重依赖于他们收到的第一个关于问题的信息。在心理学中，这种类型的认知偏差被称为锚定偏差或锚定效应，它常常影响决策，并且无论性别和其他外部因素如何都会发生。

即使任意数字也会导致参与者做出不正确的估计。例如，在一个例子中，参与者转动一个轮盘来选择一个介于0到100之间的数字。然后志愿者被要求根据这个数字向上或向下调整，以表示联合国中有多少个非洲国家。那些转到了高数字的人给出了更高的估计值，而那些转到了低数字的人则给出了更低的估计值。在这种情况下，参与者使用了那个初始数字作为他们的决策锚点。

锚定偏差可以影响你愿意支付的价格

想象一下你在购买一辆新车。你在网上了解到它的平均价格是27,000美元。在当地的汽车经销商处，销售员给你提供了一辆相同车型的车，价格为26,500美元，你迅速接受了。毕竟，你可能会想，这比你预期的价格少了500美元——但同一家经销商店里的另一辆车只卖24,000美元，比你支付的价格便宜了2,500美元，比你在网上找到的平均价格低了3,000美元。

如果你买了更贵的车，你可能会责怪自己没有货比三家就匆匆做决定。那么为什么你会如此快地接受第一个报价呢？因为你的初步研究显示27,000美元是平均价格——这是你的锚点。尽管有进一步的信息，比如其他经销商可能有更低的价格，你还是基于这个锚点做出了决定。任何低于这个价格的都会显得更有吸引力。

锚定偏差表明我们倾向于重视我们最初接收到的信息。

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Pixabay

锚定偏差可以影响你的收入

想象一下你在和你的老板谈判加薪。你可能会犹豫是否要先提出一个数字，但锚定偏差的研究表明，首先摊牌的人可能处于优势。因此，你报出了一个数字，这成为了锚点——所有后续谈判的起点。这使得谈判对你有利，因为你第一次提出的数字确立了一个可接受的反向报价范围。任何未来的报价都将以此初始数字为锚点或焦点。

即使无关或错误的细节也可以作为锚点。这使得媒体素养——评估你所看到和读到的内容的能力——在当代生活中至关重要。

锚定偏差的影响远不止于你的财务和购买决策

锚定效应对许多领域的影响都超出了金融和购买决策。以下是一些例子：

• _你的孩子应该多大才能开始约会？_你的孩子辩称他们的同龄人已经开始约会了，但他们都是14岁，而你认为16岁才是最小的约会年龄。因此，16岁就是你的锚点，任何其他年龄都会相对于这个年龄进行比较。
• _你期望自己活多久？_如果你的父母都很长寿，你可能会自动认为自己也能长寿。由于这个锚定点，你可能会忽略你的父母过着比你更健康、更活跃的生活方式这一事实。
• _你的孩子每天应该看多少电视？_如果你小时候看了很多电视，几个小时可能看起来是可以接受的。
• _是什么导致了患者的慢性疼痛？_锚定效应会影响医生诊断疾病的能力，因为他们对症状的第一印象会成为锚点，从而影响所有后续评估。

主要效应是如何工作的

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Nora Carol Photography/Getty Images

关键在于意识

下次当你需要做出重要决定时，请考虑锚定偏差可能对你的选择产生的影响。你是否给予了所有可用信息和可能选项足够的权重，还是基于现有的锚点做出了决定？

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